Кризис бродит по европе

15 Декабрь 2008

posted in Без рубрики |

Сегодня почти все производители техники снижают издержки, одна из мер - сокращение производства. И крупные сильные игроки не исключение.

Так, по нашим данным, на тосненском заводе Caterpillar прекратились ночные работы (здесь еще недавно трудились в три смены). Кроме того, части работников устроили трехнедельные каникулы и урезал и одну треть заработка с мотивировкой «кому не нравится - может увольняться». А только что начали производство экскаваторов.

Что думают в Caterpillar по поводу кризиса, вы узнали из интервью, опубликованном ранее. Готовилось оно до описанных выше событий. Понятно, что в Тосно сокращают объемы производства, минимизируют издержки. В общем, продолжают работать.

Все знают притчу о лягушке, которая упала в кувшин с молоком, но не отчаялась и благодаря работе конечностями взбила масло, почему и не утонула. А какова сегодня готовность участников рынка «бить лапками»? Насколько оптимистичен их настрой? Каков их прогноз относительно развития ситуации? Ведь от того, с каким настроением идешь в бой, зависит исход сражения. Пока что можно сказать, что подведение итогов года будет совсем уж безрадостным. Негативные тенденции мирового кризиса достигли России, как нам представляется, в сентябре - октябре, до этого же наблюдалась хорошая динамика сбыта. А вот показатели работы следующего года могут стать уже не такими бодрыми, если, конечно, негативные тенденции не удастся переломить. Продажа американских грузовиков

ИЗ ПЕРВЫХ РУК

Вместе с тем любопытно, что говорят лизингодатели? Ведь значительная часть, чуть ли не вся спецтехника, приобреталась в лизинг. Так что послушаем и их.

Еще один момент. Пока о кризисе слыхом не слыхивали, многие поставщики в ожидании сезона завезли крупные партии техники, которые в силу известных причин не нашли сбыта. Вопрос есть ли затоваривание рынка, и если да, то когда мы дождемся скидок? Поговорим об этом.

Наконец, о неприятном. Среди множества мнений есть и такое: не смотря на все негативные последствия, кризис позволит остаться на плаву самым сильным, самым компетентным и опытным, то есть произойдет очищение, хотя выбор слова не бесспорен. Остальным же придется уйти или искать новое место приложения сил. Что скажут респондeнты?

СЛОВО О ЛИЗИНГЕ

Продажи несколько упали, бесспорно. Приходится слышать, что лизинг «встал». Вот что говорит Михаил Королев, руководитель Северо-Западного центра лизинговой компании «ФБ-Лизинг»: «Не открою тайны, если скажу, что сократился объем продаж. Мы отложили реализацию проектов на сумму 8 млн. евро. И не потому, что не можем профинансировать, нет. Потому что люди боятся. Тем не менее, говорить, что рынок встал, - неправильно. Замедлился его рост, может быть, он немного упал. Звонки идут. Порядка 75% работы у нас сегодня - это обработка запросов, то есть люди, несмотря ни на что, планируют бизнес».

О сходной ситуации говорит и Роман Маланин, генеральный директор компании «Прогресс-Нева Лизинг»: «То, что лизинг прекратил свое развитие ошибочное мнение. Рынок продолжает развитие, разве что несколько снизилась активность».

Несмотря на сегодняшние трудности, Дмитрий Федечкин, руководитель пресс-службы автомобильного завода «Урал», полагает, что 60-80% сделок все равно будут осуществляться через механизмы кредитования. «Это нормальная мировая практика, - считает он, - банковская система сейчас «очухается», пересмотрит свою рисковую политику».

ВАШ ПРОГНОЗ

Несмотря на то, что большинство опрошенных смотрит на развитие ситуации с оптимизмом, все по-разному определяют период времени, когда ситуация нормализуется и все вернется на круги своя.

Сложившаяся сложная ситуация, думаю, продлится до лета 2009 г. точно. Если дадут результат программы правительства, то все разрешится раньше. Я вижу, что правительство во всю старается, не реальных результатов пока нет. Их можно будет увидеть только в следующем году. Наш оптимистичный прогноз - оживление на рынке наступит не ранее чем в июле следующего года». Тем не менее, в целом 2009 г. будет сложный, причем для всех производителей

НЕЛЕГКИЙ ГОД

Переломный момент, на наш взгляд, новый год. А поближе к весне ситуация будет получше. А вот Анастасия Баканина, РR-менеджер компании «Специальная промышленная техника», прогнозы делать не рискнула. Сейчас рынок полностью зависит от ситуации с наличием финансовых средств у банков, и сколько времени продлится такое положение дел, прогнозировать крайне сложно. Не менее осторожна в своих оценках Дарья Васнева, директор по маркетингу, PR и рекламе «Управляющей компании «Холдинг Минитекс». «Есть мнение, что самый пик кризиса придется на середину зимы, и уже ближе к лету ситуация начнет стабилизироваться, именно в этот период мы ожидаем возобновления роста продаж техники в лизинг и кредит»,- считает она. Впрочем, последствия будут ощутимы в течение всего следующего года.

КОМУ ВЫГОДНО?

Специалисты по антикризисному консалтингу любят говорить о том, что китайский (или японский зависит от компетенции рассказчика) иероглиф означает как опасность, угрозу, так и возможности. Какие возможности несет кризис компаниям?

Логично было бы предположить, что в ситуации, когда на счету каждый рубль, покупатель будет экономить и чаще смотреть в сторону техники с достаточно низким ценником. Кроме того, когда спрос снижается, то продавец обычно стимулирует покупателя, в том числе и с помощью скидок. Как обстоит дело сегодня?

В более выигрышном положении окажутся поставщики техники из Поднебесной: «Вполне возможно, что спецтехника на китайских шасси пойдет лучше - сейчас все берегут деньги, и люди постараются сэкономить, за счет той же дешевизны «китайцев». Похоже, что хорошие перспективы ждут и отечественного производителя. «Кризис, думаю, имеет в значительной степени характер «чистки» И дает большие возможности отечественным производителям - техника подешевле, и везти ее не надо, следовательно, не надо платить пошлин», так формулирует преимущества российских компаний. Схожих позиций придерживается Михаил Королев, по его словам, очень хорошо будут себя чувствовать продавцы, которые связаны с производством в России.

БЕРЕМ С ДИСКОНТОМ?

ЧТО касается скидок, то тут есть разногласия. Общий тон - они есть и будут. Правда, нет согласия об их размере - величине. Михаил Королев считает, что на рынке строительной и специальной техники ждать каких-то космических бонусов не стоит. «Рынок сложился так, что здесь заоблачных наценок нет. Упор в этом секторе делают на прибыль с обслуживания. Так что скидок в 10-20 процентов здесь ждать не стоит», утверждает г-н Королев.

«Если мы говорим о скидках, то 10% - абсолютно разумная величина в существующих условиях. К примеру, наш дилер на Украине уже пошел на эти 10%», - сообщает Дмитрий Федечкин. Как ни странно, но по ряду позиций покупатель может рассчитывать на весьма приличные бонусы - вплоть до четверти стоимости: по словам Анастасии Баканиной, скидка может достигнуть 25%. «Момент этот уже практически наступил. В лизинг брать технику отказываются, за наличные далеко не у всех получается, поэтому мы готовы пойти даже на такое снижение цен», - говорит она.

Впрочем, не все готовы идти на «жертвы» ради покупателя. Так, представитель «Росспан» придерживается особого мнения. «Пока скидок не ждем. Если они и будут, ток весне, и то на машины 2008 г.», - таково мнение Кирилла. В чем-то его позиция сходна с точкой зрения Дарьи Васневой: «Вряд ли стоит ожидать массовых и существенных скидок, возможен ряд акций на те или иные виды техники и оборудования в качестве дополнительного стимулирования». Тем не менее, она не отрицает, что все же технику можно будет приобретать дешевле, главное тут - общаться. «Скорее всего, скидки будут индивидуальными, поэтому клиентам будет гораздо выгоднее общаться и встречаться непосредcтвeннo с менеджерами по продажам и обговаривать условия конкретно для себя», - считает она.

ВСТРЯХНЕМ ЖИРОК

Очевидно, кризис заставит продавцов искать новые пути к кошельку клиента. Если ранее делать это было относительно несложно (конечно, не по всем позициям, однако рынок «проглатывал» почти все), то в новых условиях нужно менять стратегию продаж иначе велик риск попасть в группу аутсайдеров. Как работать в новых условиях? Что должно сделать, чтобы как минимум остаться на плаву, а еще лучше - встретить окончание «смутного времени», укрепив свои позиции?

Что касается работы в новых условиях, то придется, конечно, прилагать больше усилий - это 100%. Сейчас у многих клиентов бытуют стереотипы, например, по тем же скидкам. Когда менеджер звонит, ему отвечают, что да, все знают, к новому году у вас будут скидки и проч. Приходится переубеждать - непонятно, откуда у людей такие ожидания обвальных скидок? Для этого даже ввели переобучение менеджеров, чтобы знали, как действовать в такой ситуации - так, по словам Кирилла Макелло, «Росспан» встречает снижение спроса.

СЕКРЕТ УСПЕХА

Как считает Дмитрий Федечкин, очень многое в успехе продавца будет зависеть от того, насколько широк список оказываемых услуг. «На мой взгляд, в результате всех процессов останутся те дилеры, которые будут оказывать полный спектр услуг, это продажа техники, сервис, снабжение запчастями, причем не более, чем в течение 72 часов, у них должна быть развитая материальная база. Остальные уйдут с рынка, перейдут в другие отрасли. В целом придется работать более профессионально», считает представитель завода «Урал».

Представитель «Минитекс» полагает, что в новых условиях с клиентом нужно много и лично работать, изучать его потребность и предлагать то, что решит именно его задачи, без лишних ненужных опций. «При этом продукт должен быть качественным, чтобы клиенту не пришлось тратить время и деньги на ремонт в процессе эксплуатации. Не думаю, что появятся какие-то новые формы работы, просто она будет более индивидуальной и плотной», - считает Дарья Васнева.

О большем профессионализме и бдительности говорят и лизингодатели. По словам Романа Маланина, лизинговые компании крайне осторожно подходят к сделкам со спецтехникой: тщательно анализируются финансовая устойчивость предприятия, его бухгалтерская отчетность, отраслевые риски. Любопытно, что именно сегодня лизинг оказался единственным доступным для многих компаний источником финансирования в условиях кризиса. Почему? «Банки фактически остановили выдачу кредитов бизнесу, и даже к корпоративным клиентам предъявляются высокие требования по залогу. Далеко не каждое предприятие, даже с идеальным финансовым положением, имеет возможность предоставить такое обеспечение», объяснили нам в компании «Прогресс-Нева Лизинг». В то же время лизинговые компании, имеющие в распоряжении средства, как правило, предоставляют финансирование без залога.

К нам заходят по следующим фразам

Спецтехника и спецмашины